Verkaufsfördernde Maßnahmen: DER Booster für kurzfristige Umsatzsteigerung

Sie dürfen bei keiner guten Marketingstrategie fehlen: verkaufsfördernde Maßnahmen. Was genau hinter dem Wort steckt, welche es gibt und welche sich davon gewinnbringend für dein Unternehmen einsetzen lassen, schauen wir uns in diesem Artikel gemeinsam an.

Außerdem werfen wir einen Blick auf die großen Vorteile, aber auch auf die potenziellen Stolpersteine und Nachteile, die du bei all dem nicht außer Acht lassen darfst.

Du wünschst dir deine Umsätze ordentlich anzukurbeln und deine Sichtbarkeit zu erhöhen? Du benötigst dringend Platz im Lager für neue Waren und strebst eine ausgeglichene Marketingstrategie an, die sowohl kurzfristig als auch langfristig dein Unternehmen zum Erfolg führt?

Dann ist dieser Artikel genau das Richtige für dich.

Wir wünschen dir viel Freude beim Lesen und Umsetzen.

Was sind verkaufsfördernde Maßnahmen im Einzelhandel?

Bevor wir uns die verschiedenen Arten der Verkaufsförderung einmal genauer anschauen, richten wir unser Augenmerk zunächst darauf, was verkaufsfördernde Maßnahmen überhaupt sind und inwiefern sie sich von klassischer Werbung unterscheiden.

Unter dem Begriff verkaufsfördernde Maßnahmen, auch Sales Promotions genannt, verstehen wir Prozesse, die kurzfristig den Umsatz erhöhen, das Lager leeren und die Bekanntheit der eigenen Marke steigern.

Indirekte und direkte Maßnahmen

Um die unzähligen Möglichkeiten der sogenannten Sales Promotions etwas übersichtlicher zu gliedern, empfiehlt es sich, zwischen indirekten und direkten Verkaufsförderungen zu unterscheiden. Die eine Variante richtet sich an die eigenen Mitarbeiter, die mittels spezieller Förderungen und Schulungen, aber auch durch Prämien als Anreiz, zu idealen Verkäufern getrimmt werden.

Auch Förderungsprozesse, die zwischen Hersteller und Händler stattfinden, zählen zu den indirekten Maßnahmen, da sie sich nicht direkt an den Endverbraucher richten.

Alle weiteren Aktionen und Optionen sind direkter Natur und sprechen gezielt den Kunden und Konsumenten an. Besonders im Einzelhandel kommen diese direkten Strategien zum Tragen.

Unterschied zwischen „Verkaufsfördernde Maßnahmen“ und Werbung

Bei den Sales Promotions handelt es sich um zeitlich befristete Marketingmaßnahmen, die für kurzfristige Umsatzsteigerungen sorgen. Zumindest gilt das für alle direkten Strategien, also die, die sich sofort an den Endverbraucher richten.

Bei Werbung ist das Ziel, eine Marke langfristig am Markt zu etablieren und die Produkte, genauer gesagt ihren Nutzen für den Konsumenten zu erläutern.

Verkaufsfördernde Maßnahmen sind nicht gleich Werbung

Vielleicht hast du bereits unseren Blog-Post zum Thema "Außenwerbung: Gezielt und erfolgreich Kunden gewinnen" gelesen. In diesem haben wir dir ganz viele, unterschiedliche Möglichkeiten der Offline-Werbung aufgezählt.

All die Maßnahmen, die sich nicht flexibel per Knopfdruck wechseln lassen, wie Plakate oder unsere bedruckten Messe-Backdrops, die du auch unter unseren Messestand Ideen findest, gelten als langfristige Werbemaßnahmen.

Wohingegen verkaufsfördernde Maßnahmen immer auf den kurzfristigen Erfolg abzielen.

Ob durch Sonderstände und Kundenstopps in Ladenlokalen, über Gewinnspiele, Bonus-Programme, Rabattaktionen oder Produktproben – die Aufmerksamkeit und Kaufkraft des Kunden gewinnen, steht an erster Stelle.

Verkaufsfördernde Maßnahmen: Welche gibt es?

Es gibt unzählige Möglichkeiten, um den Absatz und entsprechend Umsatz kurzfristig anzukurbeln. Nicht jede Strategie funktioniert für jedes Unternehmen, deshalb ist es auch bei dieser Form der Werbestrategie unabdingbar, die Zielgruppe im Fokus zu behalten.

Welche Verkaufsförderungen es gibt, schauen wir uns jetzt einmal genauer an.

Um das Ganze für dich etwas übersichtlicher zu gestalten, unterscheiden wir in indirekte und direkt verkaufsfördernde Maßnahmen. Die Definitionen der beiden, haben wir weiter oben im Absatz "Indirekte und direkte Maßnahmen" für dich zusammengefasst.

Indirekte verkaufsfördernde Maßnahmen

• Verkaufstrainings und Mitarbeiterschulungen

Ob du eine richtig große Firma mit eigenem Vertriebsteam besitzt oder ein eher kleines, feines Lädchen mit nur wenigen Angestellten, in die Weiterbildung deiner Mitarbeiter zu investieren, lohnt sich immer.

Mit speziellen Verkaufstrainings schulst du dein Team in psychologischen Verkaufstaktiken und machst aus ihnen die Erfolgs-bringenden Vertriebler von morgen. Dabei spielt es keine Rolle, ob du online oder offline unterwegs bist. Für jede Nische gibt es die passende Förderung, die dein Unternehmen ideal unterstützt.

• Prämien fürs Team

Eine extrem verkaufsfördernde Maßnahme, sind Prämien für dein Team, im Speziellen für deine Vertriebler und Verkäufer. Zahle ihnen zusätzlich zu ihrem gewöhnlichen Gehalt auch noch außergewöhnliche Boni, prozentual an den Umsatz geknüpft.

Neben klassischen Provisionen sind auch Geschenke eine beliebte Möglichkeit, um den Verkaufsehrgeiz deiner Angestellten zu erhöhen. Bei dieser Form der Prämien, sind der Fantasie keine Grenzen gesetzt.

Geschenkgutscheine, Reisen, Wellnessgutscheine, Technik wie Smartphones, Tablets und Notebooks, Firmenwagen, Geschenkkörbe, Konzerte – belohne deine Verkäufer mit dem, was für sie selbst den größten Anreiz schafft.

• Ausflüge, Feiern und Teambuilding-Maßnahmen

Sorge unter anderem durch gemeinsame Events und Erlebnisse dafür, dass sich deine Mitarbeiter bei dir rundum wohlfühlen und schaffe eine beinahe schon familiäre Atmosphäre. Hängt dein Team an Job und Firma, kniet es sich definitiv mehr rein und hat neben Prämien und Co. auch ein persönliches Interesse am Erfolg deines Unternehmens.

• Werbekostenzuschuss

Hierbei erhält der Händler vom Hersteller einen Zuschuss zu den Werbekosten, die dem Händler entstehen, wenn er das Produkt des Herstellers bewirbt. Ein Beispiel: Ein Brautmodengeschäft startet eine besondere Hochzeitskleid-Aktion und der Hersteller dieser Kleiderlinie unterstützt, natürlich auch im eigenen Interesse, die Brautboutique dabei durch einen Werbekostenzuschuss.

Direkte verkaufsfördernde Maßnahmen

• Rabatte und Gratisversand

Die Welt der Rabattmöglichkeiten ist groß. Du hast die Option, Rabatte ab einem bestimmten Warenwert zu geben. Oder du erteilst Rabatte für einen gewissen Zeitraum. Vergünstigungen lassen sich auch gut an Bedingungen knüpfen, beispielsweise an Bundles. Auch die Option des Gratisversands ab einem Warenwert von X Euro wirkt sich positiv auf den Umsatz aus.

• Bundles

Sogenannte Bundles oder auch Bündelungen, sind ebenfalls eine gute verkaufsfördernde Maßnahme für hohen Produktabsatz. "Nimm 3, zahle 2" oder "Nimm 2 und zahle vom günstigeren Produkt nur 50 %". Diese Möglichkeit bietet sich besonders beim Saisonwechsel, zum Beispiel beim Wechsel der Sommer-Winter-Mode oder auch der Dekorationen für Weihnachten, Ostern, Herbst und Co. an.

• Preisdifferenzierungen

Durch Preisdifferenzierungen bietest du einer bestimmten Käufergruppe einen Sonderrabatt an. Vielleicht gibst du im Friseursalon besondere Vergünstigungen für Kinder. Oder beim Yoga spezielle Kursrabatte für Senioren. Eventuell bist du auch als Nageldesignerin oder Make-up-Artist unterwegs und bietest in der Hochzeitssaison allen Bräuten ein besonderes Preispaket.

Oder grundsätzlich einen Sonderrabatt für alle Geburtstagskinder. Überlege, welche Preisdifferenzierung bei deiner Zielgruppe am erfolgversprechendsten erscheint.

• Gutscheine

Auch Gutscheine sind sehr beliebte verkaufsfördernde Maßnahmen. Wie wäre es beispielsweise mit einem 5-Euro-Gutschein, wenn du den Newsletter abonnierst, wie bei uns von LieblingsPrint.

Wie? Du hast dir deinen Gutschein bisher nicht gesichert? Dann wird’s aber höchste Zeit: Auf unserer Newsletter-Seite holst du das ganz schnell nach und shoppst direkt ohne Reue los. Siehst du, funktioniert. :)

Um deinen Kunden die Anmeldung zu deinem Newsletter ganz besonders einfach zu machen, stelle doch einen unserer QR-Code Aufsteller in deinem Laden auf. Mit nur einem Scan landen sie direkt auf deiner E-Mail-Liste.

• Produktproben, Samples und Testversionen

Verteile Gratisproben oder, wenn du online unterwegs bist, kostenlose Testversionen deiner Produkte an deine Kunden. Du kannst diese auch an verschiedene Preisstaffelungen im Warenkorb knüpfen und als „Goodies“ mit versenden.

• Gewinnspiele

Gewinnspiele sind immer dann, wenn sie fair und transparent abgehalten werden, eine wunderbare Möglichkeit, um in kürzester Zeit eine große Reichweite zu erlangen. Hierbei lassen sich nicht nur bestimmte Produkte verlosen, sondern auch bereits getätigte Käufe über X Euro, indem die Kunden als Beweis ihre Rechnung scannen o. Ä. So regst du zusätzlich zum Kauf an.

• Kundenstopper

Ob dekoratives Firmenschild, QR-Code Aufsteller oder eine 3D Logo Wand – erwecke mit unseren Produkten aus dem LieblingsPrint-Shop Aufsehen bei deinen Kunden und stoppe ihren Gang durch die Stadt direkt vor deinem Laden. Kombinierst du das Ganze mit visueller Verkaufsförderung, die wir weiter unten erläutern, ist dein Kundenstopper perfekt.

• Sonderverkaufsstände

Auf Messen und Märkten, im Einzelhandel und im eigenen Ladenlokal – Sonderverkaufsstände bieten sich immer dann an, wenn du ein bestimmtes Produkt, beispielsweise etwas völlig Neues in deinem Sortiment, deinen Kunden effektvoll präsentieren willst. Und bei Lieblingsprint erhältst du dazu sogar die passenden Backdrops. Volle Aufmerksamkeit und neue Kunden garantiert.

• Up-Selling und Cross-Selling

"Andere Kunden kauften auch" – ein Satz, den du regelmäßig in vielen Webshops liest. Beim Cross-Selling bietest du ein Zusatzprodukt an, das den eigentlichen Kauf aufwertet, z. B. die passende Hülle zum Notebook. Beim Up-Selling hingegen bietest du dem Kunden ein zusätzliches Hochpreisprodukt an, also beim Kauf der Notebook-Hülle das Notebook.

Genauso funktioniert es mit Dienstleistungen. Biete der Nagelkundin den passenden Lack zur Buchung, oder beim Kauf eines Nagelsets, gleich das große Verwöhnpaket mit dazu an.

• Verknappung

"Nur noch für kurze Zeit.", "Nur 50 Stück.". Es gibt verschiedene Möglichkeiten der Verknappung, die du als verkaufsfördernde Maßnahme nutzen kannst. Durch die geringe Auflage oder die nur kurze Dauer des Rabatts, animierst du selbst einst unentschlossene Kunden zum Kauf.

• Blitzverkäufe

Biete deinen Kunden ausgewählte Produkte als Blitzverkauf, auch Flash Sale genannt, an. Das bedeutet, dass du einen ganz besonders hohen Rabatt erteilst und diesen nur für einen kurzen Zeitpunkt gewährst. Wähle für diese verkaufsfördernde Maßnahme jedoch nie Hochpreis- und Premiumprodukte aus, das zerstört den guten Ruf dieser.

• Visuelle Verkaufsförderung

Die visuelle Verkaufsförderung ist unser großes Steckenpferd von Lieblingsprint. Bei dieser werden deine Rabattaktionen optisch unterstrichen, zum Beispiel in Form eines thematisch passend geschmückten Schaufensters. Die besten Tipps dafür liest du auch in unserem Blog-Post "Außenwerbung: Gezielt und erfolgreich Kunden gewinnen".

• Event- und Anlassverkäufe

Ob Valentinstag oder Ostern, Sommer, Winter, Halloween, Nikolaus, die Adventszeit, Weihnachten oder Silvester, es gibt unzählige Anlässe und Events pro Jahr, die sich ideal für Sonderverkäufe eignen. Beachte hierbei, dass nicht jede Zielgruppe zu jedem Anlass gleichermaßen kaufbereit ist und plane entsprechend deine Aktionen.

Warum Verkaufsförderung?

Du fragst dich vielleicht, wann und ob sich verkaufsfördernde Maßnahmen für dich lohnen. Erfolg ist ein komplexes Konstrukt, das niemals nur auf einer Säule erbaut wird. Es ist die Gesamtheit der verschiedenen Strategien, die dich kurz- und langfristig zum Erfolg führt.

Neben den unterschiedlichsten Werbekonzepten, gehört auch die Verkaufsförderung unabdingbar zu einem guten, ausgewogenen Marketingkonzept. Weiterhin ermöglicht sie dir, zu bestimmten Anlässen deinen Umsatz ordentlich anzukurbeln, dein Lager schnell für neue Waren zu räumen und deine Marke praktisch über Nacht bekannt zu machen.

Natürlich zielst du auf all diese Aspekte auch mit deiner Werbung hin, jedoch ist diese eher auf den langfristigen Unternehmensaufbau ausgelegt. Genau deswegen agieren die beiden Möglichkeiten so harmonisch miteinander.

Vorteile und Nachteile

Verkaufsfördernde Maßnahmen bringen dir, besonders kurzfristig, Absatzsteigerung, Aufmerksamkeit und Bekanntheit. Doch natürlich kommen auch sie nicht ohne Stolpersteine daher. Nicht durchdacht oder falsch angewendet, schaden sie dir leider mehr, als dass sie helfen.

Damit du bloß in keine Falle tappst und dein neues Marketingkonzept rundum gelungen ist, beleuchten wir hier die Vor- und Nachteile der Verkaufsförderung einmal für dich.

Vorteile

• Steigerung von Absatz und Umsatz

Durch besondere Aktionen bewegst du mehr Kunden zum Kauf und steigerst dadurch nicht nur den Absatz deiner Waren, sondern, gut kalkuliert, natürlich auch den eingespielten Umsatz deines Unternehmens. Vergiss nie: Ohne Umsatz auch kein Gewinn.

• Schnell verfügbares Kapital

Du benötigst kurzfristig Kapital, für eine größere Anschaffung oder Investition? Dann sind verkaufsfördernde Maßnahmen eine vielversprechende Möglichkeit auch ohne Bank in kurzer Zeit an verfügbare Geldmittel zu gelangen.

• Platz im Lager

Vielleicht lagerst du noch immer die Ware der letzten Saison ein. Oder du planst eine Umstrukturierung deines Sortiments. In jedem Fall schaffst du durch Sonderverkäufe und Rabattaktionen in kurzer Zeit Platz in den Regalen für Neues. Und auch lästige Ladenhüter finden auf diese Art und Weise noch ein neues Zuhause.

• Große Markenbekanntheit in kurzer Zeit

Durch gezielte, verkaufsfördernde Maßnahmen erreichst du in kurzer Zeit große Bekanntheit. Kombiniert mit der richtigen Mischung aus Online- und Offline-Werbung, weiß bald jeder von dir und deinem Unternehmen und dass du DIE Anlaufstelle für deine Kunden bist.

• Aufwertung deines Images

Firmen, die in regelmäßigen Abständen durch verschiedene Rabatt-, Spar-, Coupon- und Gewinnmaßnahmen ihren Kunden entgegenkommen, werden von diesen als besonders zugewandt und kundenfreundlich angesehen. Und genau das spricht sich schnell herum, was deinem Image einen enormen Booster verpasst.

• Neukundengewinnung

Wie oben bereits erwähnt, werden durch Sales Promotions in kurzer Zeit sehr viele Menschen auf dich und dein Angebot aufmerksam. So erreichst du eine hohe Anzahl an Neukunden, die – wenn du das Konzept geschickt aufeinander aufbaust – wiederum weitere Kunden liefern und sich dadurch zusätzliche Rabatte sichern.

• Bestandskundenbindung

Auch deine Bestandskunden wollen beachtet werden. Denke dir genau für sie besondere Aktionen aus und schaffe somit einen Anreiz, dir auch weiterhin die Treue zu halten. Biete nur ihnen über deinen Newsletter spezielle Vergünstigungen an oder arbeite mit Stempelkarten, die, wenn alle Felder abgestempelt sein, ein Geschenk oder einen Sonderrabatt mit sich bringen.

• Leads generieren

Das Wort stammt ursprünglich von dem englischen „to lead“, also leiten, führen oder heranführen ab. Leads sind qualifizierte Interessenten, die du an deine Produkte und Angebote heranführst, um sie als neue Kunden zu gewinnen. Um Leads zu generieren, eignen sich sogenannte Lead-Magnete in Form von Gratis-Downloads oder Erstkundenrabatten, bei Abonnement deines Newsletters.

• Marktforschung betreiben

Durch verkaufsfördernde Maßnahmen schaffst du nicht nur Umsatz- und Bekanntheitssteigerung, du startest auch automatisch eine Art Marktforschung. Welche Aktionen kamen bei der Kundschaft besonders gut an? Wodurch hast du deine Zielgruppe am besten erreicht? Und was brachte dir den höchsten Umsatz?

Nachteile

• Aus günstig wird billig

Wenn du nicht aufpasst oder die richtige Marketing-Unterstützung wählst, besteht das Risiko, dass verkaufsfördernde Maßnahmen schnell billig statt günstig wirken. Und niemand will Ramsch kaufen.

• Kundenblindheit & Fokuslenkung

Bietest du zu häufig Rabatt- und Sparaktionen an, werden deine Kunden nicht nur blind für deine anderen, hochpreisigen Produkte, sie kaufen auch nur noch dann bei dir, wenn wieder etwas im Angebot ist. Immerhin ist das in deinem Shop nahezu immer der Fall. Also warum mehr Geld zahlen als notwendig?

• An der Zielgruppe vorbei

Verkaufsfördernde Maßnahmen haben einen entscheidenden Nachteil: Sie lassen sich nicht so lenken, dass sie ausschließlich deine Zielgruppe ansprechen. Vergiss diese nicht und achte darauf, dass deine Werbung sie weiterhin erreicht und sie sich von dir abgeholt fühlt. Deine Zielgruppe ist es, die dir den Erfolg sichert.

Ein Fazit

Verkaufsfördernde Maßnahmen sind ein wichtiger Bestandteil jeder guten Marketingstrategie und erzielen, richtig eingesetzt, nicht nur eine kurzfristige Steigerung des Umsatzes und der Bekanntheit. Sie sind auch eine gute Gelegenheit für schnelle Kapitalbildung und ein leeres Lager.

Wichtig ist bei allen Verkaufsförderungen ist nur, dass du transparent und fair bist, das Markenrecht, den Datenschutz und den Jugendschutz wahrst, und dich an Preisbindungen hältst.

Und wenn du verkaufsfördernde Maßnahmen auch optisch ordentlich in Szene setzen willst, sind wir von LieblingsPrint rund um die Uhr für dich und deine Wünsche als deine perfekte Unterstützung da.

Deine Caro - Visual Merchandise Expertin

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